TIPOS DE PROVEEDORES

En alguna u otra forma somos compradores de productos o servicios, pero algunos también servimos como proveedores para otras empresas y particulares de servicios y productos que ellos necesitan.

Ser un buen proveedor es más que ofrecer un buen producto, porque además de la calidad de la calidad del producto, es necesario brindar la posibilidad de adquirir ese producto o servicio en el momento y lugar que el potencial cliente requiere, y en general dar un buen servicio.

Pero claro, no todos los mercados ni todos los clientes son iguales, y es aquí donde diferenciamos los proveedores que operan en el mercado.

Existen diferentes clases de proveedores entre ellos:

Fabricante: Como su nombre lo indica es quien fábrica los productos para su consumo.

Mayorista: Es un intermediario entre el productor y el detallista. No tiene contacto con el usuario o consumidor final.

Minorista: Es aquel que se relaciona directamente con los destinatarios finales del producto ya sea utilizando o estableciendo u otro mecanismo de venta.

Distribuidor: Es aquella empresa que lleva hasta los consumidores finales los productos o servicios de otros ya sea por medio de una red de tiendas, o bien en sistemas a distancia como catálogos, internet y telemarketing.

Importador: Es el que realiza las importaciones, lo que significa que compra productos o servicios en otros países y los lleva a su país.

Exportador: Es el que se encarga de la venta de productos de su país en otro.

También existe otra clasificación de proveedores de acuerdo a los productos que ofrece:

Proveedor de bienes: Es aquella empresa o persona física, cuya actividad económica es la comercialización o fabricación de algún producto, los cuales tienen un valor monetario en el mercado, así mismo los proveedores de bienes tienen la característica principal de satisfacer una necesidad tangible del mercado. Ejemplo de proveedores de bienes: Empresas dedicadas a la venta de mercancías varias como; muebles;  artículos de oficina, mercancía para la venta de cualquier tipo, empresas dedicadas a la extracción, transformación y fabricación de objetos cuya finalidad sea la comercialización. 

Proveedor de servicios: Es aquella empresa o persona física, cuya actividad busca respondes a las necesidades del cliente, que por su característica principal de servicio es intangible, es decir que no se puede tocar, sin embargo ha de tener en cuenta que el servicio esta apoyado por bienes tangibles para lograr dicha actividad. 

Ejemplo de proveedores de servicios: Compañías de servicios públicos y para estatales como luz, agua, así como servicios de entretenimiento, televisión, mantenimiento y otros. Es importante para las empresas establecer relaciones comerciales con este tipo de proveedores ya que una adecuada selección de esto, significa un beneficio en el funcionamiento y operación de la empresa.

Herramientas de promoción para un proveedor

Independientemente del tipo de proveedor se recomienda elaborar un listado de las posibles formas de promoción para los servicios o productos que ofrecen por ejemplo:

. Punto de venta

.Vendedores.

.Publicidad en medio de comunicación masiva

.Ferias/ congresos/ shows

.Promoción online

Ahora bien, el mecanismo que tanto las empresas como los particulares están utilizando para seleccionar un posible proveedor de servicios o productos ha cambiado con el tiempo, hoy en día la búsqueda por internet se ha convertido la forma mas rápida y eficiente tanto para los posibles compradores como para los posibles proveedores.

Los directorios de empresas están surgiendo y evolucionando a paso agigantado por que le proporcionan al cliente potencial el contacto con los proveedores que necesita de forma rápida y fácil. 

NEGOCIACION

La negociación se puede definir como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Al negociar hay que tener la habilidad de crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. 

Algunas otras definiciones propuestas son:

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la  violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual  mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes comunican en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose  posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones  o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

Terminar con éxito una negociación empresarial es fundamental para conseguir nuestros objetivos, pero como todo en esta vida: es sobre todo cuestión de práctica.

Existen cinco pasos para llevar una negociación a feliz término :

1. Prepararse

Llegar a la reunión con una buena preparación es clave para triunfar en una negociación empresarial. Antes de enfrentarnos a ésta, debemos hacernos las siguientes preguntas: ¿qué objetivos queremos conseguir?, ¿qué información necesitamos para convencer a nuestro interlocutor?, ¿qué acuerdos con la otra parte contemplamos como posibles?, y ¿qué resultado de la negociación sería inaceptable? Si llegamos con toda la información trabajada, tendremos más opciones de dirigir la conversación y llevar a nuestro interlocutor a nuestro terreno.

2. Escuchar

También es importante saber que desea nuestro interlocutor , para lo cual debemos escucharle con atención y asegurarnos de entender,  se recomienda repetir las declaraciones de la otra parte con nuestras propias palabras, mostrando respeto, comprensión, trato cordial, mirándolo como un igual no como un adversario, no debe notarse excesiva rivalidad a pesar de poder tener intereses opuestos, se debe evitar crear emociones negativas porque rara vez desembocan en resultados positivos. 

3. Preguntar

Generalmente el que hace preguntas lidera la conversación, ya que conseguir información sobre el otro aumenta el poder de negociación, cuando se hacen preguntas solemos poner a nuestro interlocutor a la defensiva y se le obliga a dar explicaciones.

Las preguntas deben ser relevantes y que ayuden a enfocar mejor la estrategia, sin embargo, conviene evitar usar un tono demasiado agresivo. 

4. Hablar y Dejar hablar

Durante una negociación empresarial es importante mostrarse siempre cortés con nuestro interlocutor, ejemplo, dejarle acabar las frases, no mirarle a los ojos, atender otros asuntos mientras habla o hacer gestos que puedan incomodarle, además debe darle tiempo para que exponga sus argumentos, pero sin excederse.  Un truco para conseguir que termine de hablar es mirarle a los ojos, levantar las cejas y poner cara de duda.

5. Practicas

Para tener habilidad en las negociaciones empresariales, no hay mejor consejo que la práctica. Cuanto más se hable , más se gana en expresividad, persuabilidad y elocuencia con respecto a nuestros interlocutores. Por otro lado, también a mayor experiencia acumulada, más eficientes seremos a la hora de buscar soluciones.

Por otro lado existen dos tipo de negociaciones las cuales son : a. Negociaciones Competitivas (yo gano/tu pierdes):  se establecen en términos de confrontación, no importa lo que siente el otro

b. Negociaciones Colaborativas (yo gano/tu ganas) se establecen en términos de colaboración y la otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.

De igual manera hay algunos criterios para elegir el tipo de negociación adecuado, a saber: 

1. Negociación Simple o a corto plazo: aquella en la que negociación gira en torno a una sola variable, ejemplo: garantías.

2. Negociación Completa o a largo plazo: aquella en que la consecución del acuerdo depende de varias variables, ejemplo: plaza, precio, garantías.

En la fase de preparación de la negociación hay que tener en cuenta:

EVALUACION Y SELECCION DE PROVEEDORES

    Es necesario iniciar diciendo que los proveedores son  Personas naturales o jurídicas, que  tal como su nombre lo indica  proveen o abastecen de materiales y/o servicios a otras personas naturales o jurídicas.

    

   El proveedor hace parte importante de la empresa, por lo que las relaciones deben ser de confianza mutua, beneficio y a largo plazo a partir de excelente calidad, ningún defecto, tiempos de entrega bajos, costos competitivos y servicio de atención inmediata; de igual manera en esta cadena existen los proveedores, la empresa, los canales de distribución y los consumidores finales.

   A continuación los pasos para la selección de proveedores:

   A partir del registro de los posibles proveedores continúa la etapa de calificación, se tiene en cuenta factores como reputación del proveedor, referencias de los compradores, estudio de la información y la evaluación del servicio o producto.

Luego sigue la evaluación técnica que ayuda a conocer la idoneidad del proveedor, ésta depende del país, tipo de empresa, o sistema de gestión que la empresa tenga, de acuerdo a  los resultados obtenidos en los puntos anteriores se clasifican los proveedores en categorías que se usan como base para la adjudicación de contratos o para la realización de compras, entre ellas: proveedores excelente, confiables, aceptables, condicionales, no condicionales.

BIBLIOGRAFIA

http://comprascotecnova.wikispaces.com/file/view/Proveedores.ppt

 http://empresariados.com/como-llevar-una-negociacion-empresarial/#ixzz2nE6wDimc

www.proveedores.com