Algunas otras definiciones propuestas son:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).
“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes comunican en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).
Terminar con éxito una negociación empresarial es fundamental para conseguir nuestros objetivos, pero como todo en esta vida: es sobre todo cuestión de práctica.
Existen cinco pasos para llevar una negociación a feliz término :
1. Prepararse
Llegar a la reunión con una buena preparación es clave para triunfar en
una negociación empresarial. Antes de enfrentarnos a ésta, debemos
hacernos las siguientes preguntas: ¿qué objetivos queremos conseguir?,
¿qué información necesitamos para convencer a nuestro interlocutor?,
¿qué acuerdos con la otra parte contemplamos como posibles?, y ¿qué
resultado de la negociación sería inaceptable? Si llegamos
con toda la información trabajada, tendremos más opciones de dirigir la
conversación y llevar a nuestro interlocutor a nuestro terreno.
2. Escuchar
También es importante saber que desea nuestro interlocutor , para lo cual debemos escucharle con atención y asegurarnos de entender, se recomienda repetir las declaraciones de la otra parte con nuestras propias palabras, mostrando respeto, comprensión, trato cordial, mirándolo como un igual no como un adversario, no debe notarse excesiva rivalidad a pesar de poder tener intereses
opuestos, se debe evitar crear emociones negativas porque rara vez desembocan en
resultados positivos.
3. Preguntar
Generalmente el que hace preguntas lidera la
conversación, ya que conseguir información sobre el otro aumenta el poder de negociación, cuando se hacen preguntas solemos poner a nuestro interlocutor a la defensiva y se le obliga a dar explicaciones.
Las preguntas deben ser relevantes y que ayuden a enfocar mejor la estrategia, sin embargo, conviene evitar usar un
tono demasiado agresivo.
4. Hablar y Dejar hablar
Durante una negociación empresarial es importante mostrarse siempre cortés con
nuestro interlocutor, ejemplo, dejarle acabar las frases, no mirarle
a los ojos, atender otros asuntos mientras habla o hacer gestos que
puedan incomodarle, además debe darle tiempo para que exponga sus argumentos, pero sin excederse. Un truco para conseguir
que termine de hablar es mirarle a los ojos, levantar las cejas y poner
cara de duda.
5. Practicas
Para tener habilidad en las negociaciones empresariales, no hay mejor
consejo que la práctica. Cuanto más se hable , más se gana en
expresividad, persuabilidad y elocuencia con respecto a nuestros
interlocutores. Por otro lado, también a mayor experiencia acumulada,
más eficientes seremos a la hora de buscar soluciones.
Por otro lado existen dos tipo de negociaciones las cuales son : a. Negociaciones Competitivas (yo gano/tu pierdes): se establecen en términos de confrontación, no importa lo que siente el otro
b. Negociaciones Colaborativas (yo gano/tu ganas) se establecen en términos de colaboración y la otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.
De igual manera hay algunos criterios para elegir el tipo de negociación adecuado, a saber:
1. Negociación Simple o a corto plazo: aquella en la que negociación gira en torno a una sola variable, ejemplo: garantías.
2. Negociación Completa o a largo plazo: aquella en que la consecución del acuerdo depende de varias variables, ejemplo: plaza, precio, garantías.
En la fase de preparación de la negociación hay que tener en cuenta:
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